I行业资讯
先搞清楚你的下游是谁、怎么下单
印刷耗材的下游大致分两类：印刷厂和图文店。印刷厂采购量大、频次高，通常按令按卷走，对规格和克重有明确要求；图文店单次量小，但下单急，经常一个电话就要几卷纸、几盒墨。这两类客户的下单习惯完全不同，收款方式自然不能一样。
如果你现在还是靠微信群接单、电话报价、手工记账，最先卡住的地方往往不是价格，而是「谁欠多少、欠了多久」说不清。业务员记得住老客户，但记不住三十个客户的账期起算日。等到月底对账，才发现有几笔赊销已经超期，催款时对方说「上次那批货有质量问题」，扯皮就开始了。
所以配收款方式之前，先把客户分清楚：谁是长期稳定、可以给账期的；谁是现款现结、走在线支付的；谁是新客户、必须先预存再发货。这三类客户的管理逻辑不同，混在一起用一套规则，一定出问题。
II行业资讯
预存、在线支付、赊销，各管什么场景
预存适合老客户和走量客户。客户先充一笔钱在账户里，下单时直接扣减，不用每次付款。对印刷耗材来说，预存的好处是锁住客户的后续采购，尤其是那些每个月固定要几令纸的印刷厂。但预存也有代价：你得给一定的折扣或返点，否则客户没动力提前把钱放你这。折扣给多少，要算清楚自己的毛利能不能撑住。
在线支付适合图文店和新客户。图文店单次金额小、决策快，走微信或支付宝直接付掉，双方都省事。新客户第一次合作，资质和信用都不清楚，要求在线支付或预存，是控制风险最直接的办法。这一步做对了，后面再谈账期才有基础。
赊销适合合作时间长、走量大的印刷厂。但赊销不是「给个账期就完了」，你得设额度、设账期、设超期提醒。比如单个客户赊销上限是多少、账期是30天还是60天、超期后是停单还是转预存，这些规则要在系统里定死，不能靠业务员口头把握。否则一个业务员离职，他手里的赊销账就可能变成坏账。
III行业资讯
议价频繁的行业，价格和账期怎么管
印刷耗材的规格多，克重、尺寸、品牌、批次不同，价格就不一样。再加上按令按卷卖，客户每次采购的组合都不同，议价几乎每单都在发生。如果价格没有分级，每个客户都来谈，业务员疲于应付，最后变成「谁会砍价谁拿低价」，利润被一点点磨掉。
比较务实的做法是给客户分价格等级：一级客户拿什么价、二级客户拿什么价，在系统里预设好。客户登录订货小程序或PC商城，看到的就是自己等级对应的价格，不用每次问。业务员要做的，是判断这个客户该不该升级，而不是每单重新报价。
账期和价格要绑在一起看。给账期的客户，价格通常要高一点，因为你在承担资金占用和坏账风险；走预存或在线支付的客户，可以给更优惠的价格。这个逻辑要提前跟客户讲清楚，避免出现「又要账期又要最低价」的情况。谈不拢就守住底线，宁可少做一单，也别把规则搞乱。
IV行业资讯
上线订货系统前，先准备这几件事
如果你打算把订货搬到线上，用订货宝这类订货系统来管预存、在线支付和赊销，上线前有几件事必须准备好。第一是客户名单和对应的价格等级，谁是一级、谁是二级，要提前定好。第二是每个客户的赊销额度和账期，尤其是老客户，历史欠款要理清楚，不能带着糊涂账上线。
第三是商品资料。印刷耗材规格多，按令按卷，单位要统一，克重、尺寸、包装方式要写清楚，否则客户下单时选错规格，后面退换货更麻烦。第四是收款规则：哪些客户只能预存、哪些可以在线支付、哪些可以赊销，要在系统里配好，不要让业务员手工改。
上线后先盯三个指标：预存客户的充值频次、在线支付的订单占比、赊销客户的超期率。预存充值频次下降，说明客户在流失；在线支付占比低，说明客户还是习惯赊销，风险在积累；超期率上升，说明账期规则没执行到位。这三个指标比销售额更能反映渠道的真实健康度。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
先别急着推预存。可以给预存客户一个明确的价格优势，比如预存价和现结价拉开一点差距，让客户自己算账。另外，预存金额不用一上来就要求很高，先从一个小额度开始，让客户体验下单扣款的方便。如果客户连小额预存都不愿意，说明他对合作还没建立信任，这时候强行推预存反而会丢客户，先走在线支付更稳妥。
系统能做的是提前提醒和自动控制。你可以设置账期到期前提醒、超期后自动停单，或者超期后该客户只能走预存或在线支付。但系统不能替你去催款，催款还是业务员的事。关键是规则要提前跟客户讲清楚，超期停单不是针对谁，是统一规则，这样执行起来才不会有情绪。
规格多是这个行业的特点，不是上线系统的障碍。麻烦的地方在于前期商品资料要整理清楚：克重、尺寸、单位、包装方式，这些字段要统一。整理一次，后面客户下单就少很多沟通成本。如果前期图省事，商品资料随便填，后面客户选错规格、退换货扯皮，反而更麻烦。建议先整理常用规格，不常用的慢慢补。
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