I行业资讯
先分清下游是谁，再决定收谁的钱、怎么收
办公用品这门生意，下游通常分成三类：一是企业客户，采购走行政或后勤，量大、要月结、必须对公开票；二是政采客户，走集采目录和招投标，价格被框死，回款慢但相对稳；三是零散小客户，量小、现结、对价格敏感。这三类客户如果共用一套收款规则，结果一定是财务天天追账、销售天天垫钱。
对应到收款方式上，比较常见的配法是：零散小客户走在线支付，下单即付，不占账期；企业客户走预存加赊销组合，先让客户在账户里充一笔预存款，用完再补，超出预存额度的部分走审批赊销；政采客户基本只能走赊销，因为付款节点跟着合同和财政流程走，你很难要求它先付款。
判断标准很简单：这个客户过去三个月有没有逾期、逾期几天、谁在跟进。如果连这个数据都拿不出来，说明你现在还停留在微信群加Excel的阶段，谈收款方式配置没有意义。
II行业资讯
预存、在线支付、赊销，各自解决什么问题
预存解决的是「小额高频、客户懒得每次付款」的问题。办公用品复购周期短，一支笔、一包纸都可能下单，让客户每单都走一次对公转账，双方都累。预存相当于把零散付款合并成一次充值，后续下单直接扣减余额。代价是你要管好余额台账，充值、扣减、退款、开票要对得上，否则客户对账时说不清。
在线支付解决的是「新客户和小客户不愿欠、你也不愿赊」的问题。微信、支付宝这类支付方式到账快，适合样品单、试用单和现结客户。但要注意，办公用品的企业客户往往要求对公转账和专票，在线支付只能覆盖一部分场景，不能指望它包打天下。
赊销解决的是「大客户和政采必须给账期」的问题。它本质上是你在用现金流换订单。做赊销之前，至少要想清楚三件事：给多少额度、给多少天、谁有权批。额度不设上限、账期口头约定、审批靠老板一句话，这三件事凑在一起，坏账只是时间问题。
III行业资讯
价格和账期要绑在一起管，不能分开谈
很多办公用品商在报价时只谈单价，账期是后面「顺便」给的。结果就是：同一个商品，现结客户和月结客户拿到的价格一样，等于你在补贴赊销客户的资金成本。比较合理的做法是把账期当成价格的一部分，现结一个价、月结一个价、超期一个价，让客户自己选。
集采目录会进一步压缩你的操作空间。进入目录的品项，价格往往是被锁定的，你能调整的只剩账期和配送。这时候要判断的是：这个客户值不值得用账期去换。如果它量大、回款记录稳定，账期可以给；如果它只是拿目录价来压你，付款还拖，那这笔生意做下来可能不赚钱。
做错了会怎样？比较典型的是：销售为了冲单，私下答应客户延长账期，财务月底对账才发现应收超了预算。要避免这种情况，赊销额度必须由系统控制，销售在订货端下单时就能看到这个客户还剩多少可用额度，超了直接走审批，而不是事后补流程。
IV行业资讯
上线前要准备什么，别等客户下单了才想
第一步是整理客户档案。把下游客户按企业客户、政采、零散三类打标，每类对应一套收款规则。这一步不做，系统上线后还是靠人工判断，等于白上。
第二步是定规则。预存的最低充值额、赊销的额度上限和账期天数、超期后的处理方式（停单、降额还是转现结），这些要写成文字，让销售和财务都认。规则可以后面调，但上线时必须有。
第三步是选工具并做数据准备。订货宝这类渠道订货系统支持订货小程序、PC商城、微信商城、APP四端，客户可以在线看价、下单、查余额和账期。上线前要把商品资料、客户等级、价格体系、初始余额和应收台账整理干净，否则系统里的数字和实际对不上，业务员就不愿意用。
最后是分工。谁负责开通客户账号、谁审核赊销额度、谁跟逾期，要提前说清楚。办公用品行业订单碎、客户多，靠一个人盯所有账不现实。系统能解决的是记录和提醒，催收这件事还是得落到具体的人。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
能处理，但要先把规则定清楚。通常做法是客户在系统里下单时选择开票信息，财务按对账周期统一开票，账期和额度由系统控制。要注意的是，开票和收款是两个环节，系统能记录应收和开票状态，但具体开票流程还是要跟你们现有的财务流程对齐，上线前先跟财务确认一遍。
没有通用数字，判断依据是这个客户过去几个月的实际回款周期和合同付款节点。比较稳妥的做法是先给一个较小的额度试运行，观察一到两个付款周期，再根据记录调整。额度上限要由系统控制，超出部分走审批，不要靠销售口头承诺。
可以，而且这是比较常见的组合。企业客户可以先预存一笔，日常小额下单直接扣余额；遇到大额采购超出余额时，再走赊销额度。关键是把两套台账分清楚，充值、扣减、赊销、还款各自有记录，对账时能拉出明细，避免客户问起来说不清。
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