I行业资讯
先搞清楚：你的下游是谁，他们怎么下单
印刷耗材的下游主要分两类：印刷厂和图文店。印刷厂单次采购量大，通常是整令、整卷走，对品牌和规格有明确要求，习惯按月或按季度结算。图文店单次量小，但频次高，经常临时补几卷纸、几盒墨，对价格敏感，更在意能不能当天送。
这两类客户的下单方式完全不同。印刷厂往往由采购或仓管直接联系你的业务员，报计划、谈价格、安排送货。图文店则更多是老板或店员在微信上问一句“今天某某纸什么价”，然后让你先送。如果你只有微信群和电话接单，这两种节奏混在一起，很容易漏单、记错价、对不上账。
更麻烦的是，很多耗材商同时做批发和零售，同一个客户既可能按令拿货，也可能拆包按卷卖。如果下单入口不统一，业务员各记各的，月底对账时连“这个月到底出了多少货”都说不清。
II行业资讯
规格多、议价频繁，价格和账期必须分开管
印刷耗材的SKU数量往往很大：不同克重、不同尺寸、不同品牌、不同包装单位。同一个规格，给印刷厂和给图文店的价格可能不一样；同一个客户，这个月拿十令和拿一令的价格也可能不一样。议价频繁是这个行业的常态，不是例外。
问题在于，很多老板把价格和账期混在一起谈。客户说“这批给我便宜点”，业务员一松口，价格降了，账期也跟着放宽了。结果就是：单子做了，钱却越拖越久。正确的做法是，价格可以一单一议，但账期必须按客户等级来定，不能跟着单笔价格走。
具体操作上，先在系统里把客户分成几档：现款现结、周结、月结、特殊账期。每一档对应一个授信额度上限。业务员谈价格时，只能在价格上让步，不能擅自改账期。如果客户非要更长账期，必须走审批，由老板或财务确认。这样做的好处是，价格灵活性和资金安全性分开了，不会因为一次议价把整个账期体系冲垮。
III行业资讯
授信额度怎么设，超期怎么控
授信额度不是拍脑袋定的。对印刷耗材商来说，比较实用的方法是“以销定授”：看客户过去三到六个月的平均月采购额，再结合回款准时率，给一个不超过月均采购额一定比例的额度。回款一直准时的，额度可以适当放宽；有过超期记录的，额度要收紧甚至取消。
额度设好之后，关键在执行。很多老板设了额度，但业务员一句“客户急着要，先发了再说”，额度就形同虚设。要控住超期，必须把规则写进系统：客户下单时，系统自动检查未回款金额是否超过授信额度。超了，订单直接锁住，业务员只能申请临时额度，由财务或老板审批。
超期控制还要分层次。超期一周内，系统自动提醒业务员和客户；超期两周，暂停接单；超期一个月，直接冻结账户，只收钱不发货。这些规则要提前跟客户讲清楚，不要等到出了事再临时定。印刷厂和图文店都怕断供，只要规则透明、执行一致，大多数客户是能接受的。
IV行业资讯
现在用什么工具，卡在哪，上线要准备什么
不少印刷耗材商现在还在用微信群下单、Excel记账、手工对账。这种方式在客户少的时候还能转，一旦客户超过几十个，问题就集中爆发：价格记混、账期记错、超期没人管、业务员离职带走客户。
换工具不是目的，把账期和授信管住才是。上线前，先做三件事：第一，把客户名单整理出来，按回款情况分档；第二，把每个客户的账期和授信额度定下来，写进系统；第三，把常用规格和价格整理成商品库，业务员改价必须走审批。这三件事不做，上了系统也是白上。
订货宝这类订货系统，能把订货小程序、PC商城、微信商城和APP四端打通，客户自己下单，价格和账期按客户等级自动匹配。印刷耗材商可以按令、按卷设单位，议价走审批，超期自动锁单。上线时建议先拿一部分客户试跑，跑顺了再全量推。看两个指标：一是超期金额占比有没有降，二是业务员对账时间有没有减少。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
建议按客户过去三到六个月的平均月采购额来定，同时看回款准时率。回款一直准时的，额度可以给到月均采购额的一定比例；有过超期记录的，额度要收紧甚至取消。不要凭感觉给额度，也不要把额度一次给死，每季度根据实际回款情况调整一次。
提前把规则定清楚：超期一周内提醒，超期两周暂停接单，超期一个月冻结账户。客户急要货，可以走临时额度审批，由老板或财务确认。关键是规则要透明、执行要一致，不能因为业务员一句话就破例。破例一次，后面就管不住了。
可以。把常用规格和基准价录入商品库，业务员改价必须走审批，审批记录留痕。客户登录后看到的价格，按客户等级自动匹配，不同客户看到不同价。这样既保留了议价空间，又不会把价格搞乱。
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