I行业资讯
先解决下单入口，再谈排线
医疗器械的下游通常有两类：医院和经销商。这两类客户的下单方式完全不同。医院走的是科室请领、设备科汇总、采购确认，一张单可能要来回改三次；经销商更直接，看库存、看效期、看返点，自己就下单了。
如果这两类客户还在用微信群、电话、Excel 下单，配送排线根本无从谈起。因为排线的前提是订单信息结构化：品名、规格、注册证号、批号、效期、数量、收货地址、要求到货时间。这些字段缺一个，仓库就要打电话回去问，车就得等。
用订货宝这类订货系统，第一步是把下游客户拉到线上下单。医院端可以设成需要审核的订单，经销商端可以设成直接下单。下单时强制填注册证号和批号，后面追溯才有依据。这一步不做，后面所有配送优化都是白费。
代价是上线前两周订单会变慢，因为客户不习惯。要提前把常用商品做成收藏夹或历史订单一键复购，把阻力降下来。
II行业资讯
路线和时间窗：按客户类型分而不是按距离分
医疗器械配送最常见的错误是按地图距离排线。距离近的医院可能要求上午九点前送到，距离远的经销商反而全天可收货。按距离排，结果就是车在市区堵着，远的那家等到下午。
正确做法是先按客户类型分时间窗。医院通常有固定的收货时段，比如上午八点半到十一点，过了就要等第二天。经销商可以约全天，但往往要求提前一天确认。把这两类分开排线，一辆车跑医院专线，一辆车跑经销商专线。
自提也要单独排。有些经销商会自己来仓库提货，这类订单要在系统里标记成自提，不要混进配送单。混在一起，司机以为要送，仓库以为客户来拿，最后两头空跑。
排线不用一步到位。先按固定周期跑，比如医院每周二、周五送，经销商每周一、周四送。跑顺了再根据订单量调整。一开始就追求最优路线，反而会因为数据不准而天天改。
III行业资讯
代收和账期：配送单和收款单要分开管
医疗器械行业代收货款很常见。司机送到医院或经销商那里，对方付一部分或全款，司机带回来。问题出在代收金额和订单金额对不上：有的客户只付部分，有的用承兑，有的扣了返点再付。
如果代收信息不回到系统里，财务就要靠司机手写单子对账，月底一定乱。做法是配送单和收款单分开：配送单记录送了哪些货，收款单记录收了多少钱、什么方式、谁收的。两张单子关联到同一个订单号。
账期也要在系统里设。医院账期长，经销商账期短，这两类客户的信用额度要分开设。超额的订单直接卡住，不要等到发货后才发现收不回钱。
这一步的取舍是：设了额度，有些老客户会觉得被限制。可以给老客户单独设一个额度，但要有审批记录，不能口头放行。
IV行业资讯
效期、冷链和追溯：配送环节要留下记录
医疗器械里有一部分是冷链产品，比如某些试剂和耗材。冷链配送不是车里放个冰袋就行，要在配送单上记录温度区间和到货时间。到货时让收货方签字确认温度记录，这张单子要能调出来。
效期管理要在下单环节就介入。临近效期的批次，系统里应该限制销售或者提醒。如果等到了仓库才发现效期不够，要么退货要么换货，配送成本翻倍。
追溯靠的是批号和注册证号。每一单出库时，批号要跟着订单走。客户后面问「这批货是哪来的」，能直接查到入库时间和供应商。查不到，就要翻纸质单据，很被动。
注册证也有有效期。过期的注册证对应的产品不应该出现在可售列表里。这个规则要在系统里设死，不要靠人工检查。
V行业资讯
上线前要准备什么
上线前先把客户分好类：医院、经销商、自提客户，各占多少，各自的下单习惯是什么。这个分类决定了后面怎么设订单流程和配送线路。
然后把商品资料整理干净。重点是注册证号、批号规则、效期字段、是否冷链。资料不干净，系统里的追溯就是假的。
最后定一条规则：所有订单必须走线上，线下单子只做例外处理，而且要补录。这条规则不立，系统永远只是个摆设。
指标看三个：订单线上化比例、配送准时率、代收对账差异笔数。前两周看第一个，一个月后看后两个。
VII常见问题
被问得最多的几个问题
先不要全部推。挑下单频率高、品种固定的经销商先上线，让他们用历史订单一键复购，感受一次省事。医院端可以先做订单审核，不改变他们内部的请领流程。等这两类跑顺了，再推其他客户。强行一刀切，反而会丢单。
在配送单上加温度记录字段，司机到货时填写温度区间和到货时间，收货方签字确认。这张单子要能按订单号调出来，不要只留在司机手里。系统里能查到，后面客户问起来才不用翻纸质单。
把代收和账期分成两种结算方式。代收的订单，收款单要当天回录；账期的订单，按信用额度控制。同一个客户可以同时有两种方式，但要在系统里分开设，不要混在一个额度里。混在一起，月底对账一定出问题。
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