I行业知识
先看现在：老客户下单这一步，卡在哪
做医疗器械的，下游无非两类：医院和经销商。医院走招标、跟台、科室请领，经销商走电话、微信、传真。老客户复购本来应该是稳的，但实际卡在三个地方：注册证过期没发现、批号效期对不上、冷链产品温度记录补不齐。
现在多数公司是销售内勤在扛。客户微信发一句‘老规格再发两箱’，内勤去翻Excel，查注册证号、查批号、查效期，再手工做单。人一忙，漏查一次，货发出去就是退换货甚至合规风险。
这一步谁在做？通常是商务内勤加区域销售。做得好不好，不看系统，看内勤记性。老客户越多，这种模式越难撑。
II行业知识
换成系统后，哪一段会变
把老客户搬到线上，变的不是‘下单’这个动作，而是下单前后的校验。客户在订货小程序或PC商城里选品时，系统可以先卡注册证状态、卡效期、卡冷链品类。证照过期或效期不足的，直接下不了单。
批号和效期跟着订单走，出库时对应到具体批次。冷链产品可以把温度记录和订单关联，追溯时不用再翻纸质单据。这一步对医院客户尤其重要，因为他们要留档。
变的是内勤的工作量。原来手工查、手工录、手工对，现在系统先挡一道，内勤只处理异常。但代价是前期要把商品资料、证照、批号规则整理干净，整理不干净，系统也挡不住。
III行业知识
先做哪一件：证照和商品资料
别一上来就推全部老客户上线。先做一件事：把前20个复购最频繁的老客户对应的商品资料、注册证、效期规则整理进系统。这一步做完，再谈上线。
判断标准很简单：随便抽一个老客户常订的品，能不能在系统里看到注册证号、有效期、当前批号、效期。看不到，就先别推。
做错了会怎样？资料乱着上线，客户下单发现证照对不上，反而觉得你不如微信方便。老客户一旦被伤一次，再拉回线上就难了。
IV行业知识
看什么结果：三个指标定去留
上线后先看三个指标：老客户自主下单比例、内勤手工改单次数、因证照或效期导致的退换货次数。前两个升和降，说明线上在起作用；第三个不降，说明资料和校验规则没配好。
别急着看总单量。医疗器械的复购节奏和普通快消不一样，医院请领有周期，经销商备货有账期。先看老客户愿不愿意自己上系统查批号、查效期，这个动作比下单量更能说明问题。
如果跑了一个月，内勤改单次数没降，那就要回头查商品资料和证照绑定，而不是继续加功能。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
不会因为‘线上’流失，只会因为‘线上比微信麻烦’流失。关键是把注册证、批号、效期这些客户本来就要问的信息放到系统里，让客户自己能查。如果线上只是换个地方填单，客户没理由换。先让客户在系统里查到批号效期，再谈下单。
订货系统管的是订单和批号效期的对应关系，温度记录通常来自冷链设备或物流环节。要做的是把温度记录和订单批号关联起来，出问题时能追到具体批次。这需要先把批号规则和出库流程理清，再谈系统对接。
系统提供校验能力，但规则要自己配。比如哪些品类必须卡注册证、效期少于多少天不允许下单、哪些客户可以例外。这些规则来自你自己的合规要求和客户合同。配错了，要么卡太死影响发货，要么形同虚设。
IV继续看
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