I行业知识
先盯客户：在线订货占比比订单总数更能说明问题
快消品的下游通常是经销商、二批和终端门店混在一起。系统上线后，老板最容易看的是今天有多少单，但订单总数会骗人——业务员代客下单也算单，电话报单后由内勤补录也算单。真正要看的是：有多少客户自己登录了订货小程序或商城，自己完成了选品和提交。这个比例在行业里叫在线订货占比。
判断方法很直接。上线满一个月后，把客户分成三类：自己下单的、业务员代下的、还在微信群里报单的。如果第三类超过一半，说明系统只是个录单工具，没改变渠道的订货习惯。如果第二类占比高，说明业务员还在替客户做决定，价格分层和库存可见这些能力都没被用上。
做错了会怎样？最常见的是把代客下单当成过渡方案，一拖就是半年。业务员习惯了代下，客户就永远不登录，系统里的数据全是二手录入，后面想按客户看动销、按门店推新品，基础都是虚的。
II行业知识
再盯商品：活跃 SKU 和 SKU 动销率决定你的商品结构
快消品 SKU 多是常态，几百到几千个都正常。上线系统之后，第一个要看的商品指标不是总 SKU 数，而是活跃 SKU 数——也就是最近一段时间内真正被订过的 SKU。总 SKU 里有多少在动，比总数本身重要。
具体做法是在系统里按客户或按区域拉活跃 SKU 列表，跟你的主推品清单对一遍。很多快消企业上线后会发现，系统里挂着大量已经不再主推、但没下架的 SKU，客户在订货小程序里翻半天找不到重点。这不是系统的问题，是商品维护没跟上。
另一个要盯的是 SKU 动销率的分层。哪些 SKU 是大多数客户都在订的，哪些只有少数客户订。前者适合放在订货商城首页和分类前排，后者需要业务员定向推。如果不看这个指标，订货商城的排序往往按录入顺序或拼音排，客户体验和你的主推意图是脱节的。
III行业知识
然后盯价格：分层价格有没有按规则执行
快消品的价格分层是最容易出问题的一段。同一个 SKU，给经销商、二批、终端门店的价格可能不一样，还有按区域、按订货量、按促销活动分的价格。上线系统之前，这些价格靠业务员记、靠表格查、靠电话确认。
换成订货系统之后，这一段的变化在于：价格规则提前配在系统里，客户登录后看到的是自己对应的价格。要盯的指标是价格异常单的数量——比如某个客户本该看到 A 价却看到了 B 价，或者促销价到期后没有恢复。这类问题不会天天有，但一旦出现，客户会立刻发现，信任成本很高。
判断标准可以定得简单些：每周抽查一批订单，核对系统显示价和实际成交价是否一致。如果差异集中出现在某几个客户或某几个 SKU 上，说明价格规则配置有问题，不是偶发。做错了会怎样？客户之间互相通气，价格穿帮，后面再想推分层价格就难了。
IV行业知识
先做哪一件：把代客下单收敛到自订货
如果只能先做一件事，建议先把业务员代客下单的比例压下来，让客户自己登录订货。这不是为了省业务员的时间，而是为了让系统里的数据变成一手数据。客户自己选的品、自己看的价、自己提交的单，后面分析动销和复购才有意义。
具体做法可以分两步。第一步，选一批配合度高的老客户，由业务员带着走一遍订货小程序的下单流程，把账号和常用 SKU 收藏配好。第二步，对这批客户设置一个观察期，看他们能不能独立完成下单。业务员从代下单转为提醒和答疑，角色变了，但客户关系还在。
看什么结果？看这批客户的在线订货占比有没有稳定上升，看他们的复购 SKU 有没有集中在主推品上。如果三个月后代客下单比例没有下降，要回头检查是不是订货流程本身太绕，或者价格和库存展示不清楚，而不是继续加业务员。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
不要把所有 SKU 平铺在首页。先按活跃 SKU 筛一遍，把大多数客户常订的放在分类前排和首页推荐位，长尾 SKU 收进分类目录或搜索里。同时给老客户配置常用商品收藏，让他们登录后直接看到自己常订的那几十个 SKU。订货系统的作用是缩短选品路径，不是把商品目录原样搬上去。
建议把改价权限收窄。系统里提前配好客户对应的价格层级和促销规则，客户登录后看到的就是自己的价格。业务员如果需要特批价，走单独的审批流程，留下记录。这样做的好处是价格执行有据可查，客户之间不容易穿帮。代价是灵活性下降，需要提前把规则想清楚。
看两个指标：一是客户自己登录并提交订单的比例，二是活跃 SKU 里客户自主选择的占比。如果订单多数还是业务员代下，或者客户只订固定几个老品，说明系统只被当成录单工具。真正用起来的表现是客户会自己在订货小程序里浏览分类、比较价格、尝试新品，而不只是等业务员报单。
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