I行业知识
先看美妆日化的订货为什么比别的品类难
美妆日化的订货难，不在单量，在结构。一个经销商手里可能同时代理护肤、彩妆、洗护、香氛几条线，每条线又有多个品牌，每个品牌下面还有正装、小样、中样、套盒、赠品装。同一个单品，CS渠道要的是专柜装和体验装组合，电商分销要的是电商专供规格和塑封完整件。规格不统一，订货这件事就没法用一张表说清楚。
第二个难点是促销。美妆日化的促销不是一年几次，是按月按季按节点走：新品首发、换季清仓、节日套装、满赠、搭赠、临期特价。每一次促销都意味着价格、起订量、赠品配比、可订范围在变。如果订货还靠微信群发Excel，业务员每次都要重新确认一遍哪个客户能订哪个价，错一次就是一笔账对不上。
第三个难点是渠道隔离。CS渠道和电商分销往往不能看到彼此的供货价，甚至同一款产品在两个渠道的规格和包装都不同。这不是防谁，是渠道规则本身的要求。订货环节如果没有渠道维度的价格和商品可见性控制，后面所有的对账都是补窟窿。
II行业知识
现在这一步通常是怎么做的，谁在做
多数美妆日化企业的订货现状是：业务员在微信群里发商品图或者PDF价格表，客户在群里报货，内勤用Excel汇总，再录进ERP或者手工开单。做这件事的人通常是销售内勤或者商务助理，一个人对接几十个CS客户和电商分销商，白天回消息，晚上对表。
这套做法的代价不在慢，在不可追溯。客户说“我订的是活动价”，内勤说“你报的时候活动已经结束了”，双方都没有一个共同的记录可以回看。促销越频繁，这种争议越多。而且价格表一旦发出去，就收不回来，渠道之间的价格差很容易被截图传出去。
还有一种情况是用ERP的订货模块。ERP擅长的是内部进销存和财务核算，订货端体验往往偏重内部逻辑，客户要在PC上操作，字段多、步骤长。美妆日化的CS客户很多是门店老板或者店长，他们订货的场景是在店里、在手机上、在晚上关店之后。工具不对场景，推广就很难推下去。
III行业知识
换成订货系统之后，哪一段会变、哪一段不会变
会变的是三件事。第一，商品和价格按客户身份展示。CS渠道客户登录后看到的是CS渠道的可订商品和对应价格，电商分销客户看到的是另一套。多品牌多规格用商品分类和规格属性来组织，客户不需要在几百个SKU里翻找。第二，促销变成系统里的活动规则，而不是群里的口头通知。活动价、赠品、起订量、生效时间写在活动里，客户下单时自动匹配，内勤不用逐单确认。第三，订单和账目有统一记录，谁在什么时间按什么价格订了什么，可查可导出。
不会变的是渠道规则本身。系统只是把规则固化下来，不能替企业决定CS渠道和电商分销分别给什么价、给什么政策。上线前如果渠道价格体系本身是模糊的，系统只会把模糊放大。所以需求清单的第一项不是功能，是先把渠道、客户等级、商品范围、价格政策这四件事对应清楚。
也不会变的是业务员的角色。订货系统不会让业务员消失，而是把业务员从“传价格、催订单、对账”里释放出来，去做客情和动销。这一点在美妆日化尤其明显，因为CS渠道的订货决策往往和门店陈列、活动支持绑在一起，不是纯线上下单能替代的。
IV行业知识
上线前先做哪一件，看什么结果
先做一件：把现有客户按渠道和等级分组，再把每个组能订的商品范围和价格政策列出来。这一步不需要系统，用表格就能做。做的过程中会发现很多之前靠默契处理的情况，比如某个电商分销商其实一直在按CS价拿货，某个CS客户有特殊返点但没有书面记录。这些问题在上线前暴露出来，比上线后暴露代价小。
然后做第二件：选一个渠道或者一个区域先跑。美妆日化的SKU多、促销多，全量上线容易在数据准备阶段就卡住。先用一个渠道跑通商品、价格、下单、对账这条链路，跑顺了再复制到其他渠道。订货宝的旗舰版、餐饮版、生鲜版、联营版、盈销通五个版本对应不同业务形态，美妆日化多品牌多规格的场景通常需要先确认商品和价格维度的组织方式，再决定用哪套配置。
看什么结果，建议盯三个指标：一是客户自主下单的比例，上线一个月后有多少订单是客户自己下的，而不是内勤代下的；二是订单差错和价格争议的次数，这个数字应该往下走；三是内勤处理单张订单的时间，从汇总、核对到录入，看有没有实际下降。这三个指标比“上线了多少客户”更能说明订货这件事有没有真的搬上去。
最后给一个可执行的建议：由销售负责人牵头，内勤和IT对接人一起，先用一周时间把渠道、客户等级、商品范围、价格政策四张表列出来，再选一个渠道做小范围试跑。试跑期间每周看一次自主下单比例和价格争议次数，连续两周稳定后再推下一个渠道。订货宝销售与服务官网 www.dhbvip.com 上有各版本的功能说明，全国服务热线 400-888-1794，业务顾问 189-2752-8608，服务邮箱 dhb@adelieyun.com，可以先对照自己的渠道结构看一遍再决定上线节奏。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
能管，但前提是先把商品结构理清楚。多品牌多规格在系统里通常用分类加规格属性来组织，比如按品牌分一级类目，按品类分二级，再用规格区分正装、小样、套盒。关键是上线前把SKU命名规则统一，否则系统里只是把混乱从Excel搬到了线上。建议先整理一个渠道能订的商品清单，再往系统里录。
靠客户身份和价格策略的绑定。订货系统里可以按客户分组设置可见商品范围和对应价格，CS渠道客户登录后只看到CS的可订商品和价格，电商分销客户看到的是另一套。同时促销活动也可以限定参与客户范围。需要注意的是，系统能控制线上可见性，控制不了线下截图传播，所以渠道价格政策本身要有约束机制。
不需要每次从零配。常用的促销类型比如活动价、满赠、搭赠、起订量门槛，可以在系统里做成活动规则，设定生效时间后自动执行。活动结束后价格自动恢复。真正需要每次调整的是活动商品范围和力度，这部分建议由市场或销售指定专人维护，内勤只负责核对活动是否按计划生效，避免活动上线了但客户下单没匹配到。
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