I行业知识
先看整箱起订率，别让系统变成零售窗口
酒水饮料的餐饮客户和流通批发客户，下单逻辑不一样。餐饮店要的是几箱啤酒、几件饮料，流通批发要的是整托盘走量。整箱起订是酒水饮料生意的底线，如果系统上线后客户还是按瓶、按罐下单，仓库拣货效率马上掉下来，配送成本也压不住。上线后第一周就要看整箱起订率，这个数字低于你线下老规矩的时候，说明客户没把系统当订货工具，只当成了查价工具。
在哪一步做：商品上架的时候就要把整箱规格设为最小起订单位，散瓶只做展示不做下单。怎么判断：看后台订单里按箱下单的订单占比，低于七成就要找原因。做错了会怎样：业务员为了讨好客户，私下允许拆箱下单，系统里的数据就乱了，后面返利核算全部对不上。
II行业知识
返利政策复杂，就看核算耗时有没有降下来
酒水饮料的返利政策是出了名的绕：季度返、年度返、搭赠返、陈列返，有的按单品算，有的按品类算，还有的跟回款速度挂钩。以前这些全靠业务员拿Excel算，月底对账对到半夜。换成订货系统之后，返利规则要提前配进系统，客户下单的时候就能看到自己累计了多少返利、还差多少能拿到下一档。
谁在做：这件事不能只交给IT，必须让管渠道的运营负责人牵头，把返利政策一条条翻译成系统里的规则。先做哪一件：先把返利政策里最常用的那两三种规则配进去，别想一次性全搬。看什么结果：原来月底核算返利要几天，现在每天系统自动跑，业务员不用再手工算。如果上线一个月后核算耗时没降，说明规则没配全，或者客户根本没用系统看返利。
III行业知识
业务员代下单占比，决定系统是不是白上了
很多酒水饮料企业上线订货系统后，订单是多了，但仔细一看，大部分是业务员在后台帮客户代下单。客户自己还是微信里发一句「老样子，送五箱」，业务员再录进系统。这样系统只承担了记账功能，没有承担订货功能。业务员代下单占比这个指标，直接反映客户有没有真正用起来。
怎么判断：看后台订单来源，客户自主下单的比例。如果低于一半，就要去问业务员，是客户不会用，还是业务员不愿意放手。做错了会怎样：业务员继续把客户攥在自己手里，系统里的客户数据是死的，哪天业务员离职，客户也跟着走了。先做哪一件：挑几个配合度高的餐饮客户和流通批发客户，手把手教他们用订货小程序下单，跑通之后再推给其他客户。
IV行业知识
库存同步率和缺货率，决定配送能不能跟上
酒水饮料的库存跟普通商品不一样，整箱货占地方，批次多，临期品要优先出。订货系统如果跟仓库的库存数据不同步，客户下单的时候显示有货，仓库实际发不出来，配送就要出问题。库存同步率这个指标，看的是系统里可售库存跟仓库实际库存对不对得上。
在哪一步做：每天仓库收货、发货之后，库存数据要回写进系统。怎么判断：看客户下单后因为缺货被取消或者改单的比例。做错了会怎样：客户下了单等半天，结果被告知没货，下一次他就不在系统里下单了，直接打电话找业务员。这个指标不用天天盯，但每周要看一次趋势。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
第一个月先看两个数：整箱起订率和业务员代下单占比。整箱起订率低于七成，说明商品规格设置有问题；代下单占比超过一半，说明客户没真正用起来。这两个数比订单总数更能说明系统有没有落地。
不用一次配全。先把最常用的季度返和搭赠返配进去，让客户能在下单时看到自己的累计返利。剩下不常用的规则可以继续线下算，但要在系统里留好数据接口。关键是让业务员从手工算返利里解放出来，而不是追求一步到位。
别硬推。先挑几个关系好、订单频次高的餐饮客户，帮他们把常用商品做成收藏夹，教他们用订货小程序下单。第一单你陪着下，第二单让他们自己下。跑通三五个客户之后，把他们的下单截图发到业务群里，比开会强调管用。
IV继续看
企业微信 · 专属顾问