I行业知识
先认清服装鞋帽渠道单的三个特点
服装鞋帽的下游是加盟商和买手店,这两类客户的下单方式跟快消、五金完全不同。快消看箱数,服装看色码:同一个款,颜色几个、尺码几个,组合起来就是几十个 SKU,加盟商报单时经常只写款号不写色码,或者写了色码但缺码断码,业务员就得来回确认。这一步如果没有固定格式,后面全乱。
第二个特点是当季返单。服装的销售窗口短,一款卖得动,加盟商一周内就要补货,补的往往还是原来的色码组合。这时候考验的不是下单快不快,而是系统里能不能按上次的订单直接复制、能不能看到当前库存还剩哪些码。
第三个特点是退换频繁。季末退货、换码换色、质量问题退换,三种退换的结算方式不一样,有的冲抵货款,有的换货不冲账。对账之所以难,难在退换单据没有跟原订单挂钩,财务只能手工翻记录。
II行业知识
现在多数商家这一步是怎么做的、谁在做
常见做法是三层:加盟商在微信群里发文字或拍手写单,业务员整理成 Excel,内勤再录进 ERP 或进销存。谁在做?业务员和内勤。业务员负责确认色码,内勤负责录单和核对,财务月底拿 Excel 跟客户对账。
这套流程的问题不在人懒,而在责任错位。色码是加盟商最清楚的,却要业务员替他确认;订单是业务员谈的,却要内勤去猜;对账是财务的事,但财务拿到的数据已经被改过两轮。任何一单出错,追溯不到是哪一步错的。
还有一种做法是让加盟商自己填 Excel 模板再发回来。这比微信群好一点,但模板一多,版本就乱,老客户用旧模板,新客户用新模板,汇总时还是手工。当季返单高峰期,内勤一天录几十单,错码漏码基本靠事后发现。
III行业知识
换成订货系统之后,哪一段会变
变化最大的是下单这一段。订货宝这类渠道订货系统,把商品按款、色、码铺成矩阵,加盟商在小程序或商城上点选,缺码的规格直接不可选,从源头避免报了一个不存在的组合。这一步不需要业务员在场,买手店半夜下单也可以。
第二段变化是返单。系统里可以按历史订单再来一单,原来的色码组合带出来,加盟商只改数量。业务员不用再问『上次那个藏青 M 码还要不要』,沟通成本降下来,返单速度就上去了。
第三段变化是对账。订单、发货、退货都在同一套单据流里,退货单关联原订单,财务看到的应收是订单减退货之后的数。这一步不需要财务重新算,但前提是前面的退货必须走系统,不能线下私了。
IV行业知识
先做哪一件、看什么结果
不要一上来就全量上线。先挑一个季、一个区域、或者返单最频繁的那批加盟商做试点。第一件事是把商品资料按色码整理干净,款号、颜色、尺码三个字段必须规范,这一步做不干净,后面全是脏数据。
第二件事是让这批客户在系统里下第一单,业务员在旁边看,记录他们卡在哪。常见卡点是找不到款、色码显示不对、起订量不清楚。这些反馈比任何需求文档都准。
看什么结果?看三个指标:试点客户的自主下单比例、返单从提出到发货的时长、月底财务手工调整的单据数量。这三个数如果两周内没有改善,说明商品资料或流程还没理顺,不要急着扩大范围。
服装鞋帽这门生意,渠道对账的根子在下单环节。下单规范了,返单和退换才有据可查。订货宝服务官网 www.dhbvip.com 上有各版本的功能说明,可以先对照自己的流程看差在哪。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
先不要强推全部客户。挑返单最频繁、沟通成本最高的那批先上,让他们感受到返单快、不用反复确认色码。老客户可以保留一个过渡期,业务员代下单也可以走系统,关键是订单数据要进系统,而不是留在微信群里。
退货单需要关联原订单号,换货要区分是换码还是换款。换码不冲减应收,换款按新单重新计价。这一步规则要在上线前跟财务定清楚,否则系统里退换单据会变成另一堆需要手工处理的记录。
取决于款数。通常由商品或内勤牵头,业务员配合确认在售色码,财务不用参与。先把当季在售款整理完,历史款可以后续补。整理期间不要停掉现有下单方式,两边并行,避免影响返单。
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