I行业知识
上线后先看：客户自己下单的比例有没有变化
塑料包装的订单，以前多半是客户在微信上发一段话，或者打个电话说‘老样子再订5000个’。业务员手动记下来，再录到Excel或者ERP里。这个过程中间会丢信息，比如客户上次说的‘要加厚0.5丝’，业务员忘了写，生产做出来客户不认。上线订货系统之后，第一件要盯的事，就是有多少订单是客户自己通过订货小程序或者PC商城提交的。这个比例如果两周内没涨，说明客户根本没被拉进来，系统只是个摆设。
判断标准很简单：上线前一周，统计业务员代客下单的数量占总订单的比例；上线后每周对比。如果代客下单比例从90%降到70%以下，说明客户开始自己用了。如果一直停在90%以上，要么是客户嫌麻烦，要么是你们没把定制产品的报价入口做对。塑料包装的定制开模订单，客户需要上传图稿、选材质、填尺寸，这些如果不能在订货端完成，客户当然不愿意自己下。
做错了会怎样？最典型的是业务员为了省事，继续帮客户代下单，系统里只留下一个结果，过程数据全丢了。下次客户问‘上次那个膜是几丝的’，还是查不到。所以这一步的关键不是系统功能，而是你们有没有要求业务员停止代客下单，或者至少把代客下单的比例作为考核项。
II行业知识
定制开模的订单，从询价到确认用了多少时间
塑料包装生意里，定制开模是最容易拖交期的环节。以前客户发个图稿过来，业务员要找技术确认能不能做、要开几套模、模具费多少、工期多久。这个来回经常要两三天，甚至一周。换成订货系统之后，这一段的变化应该是：客户在订货端提交定制需求，系统自动把需求推给技术，技术在线回复报价和工期，客户在线确认。整个过程在系统里留痕，谁卡了多久一目了然。
你要盯的指标是：从客户提交定制需求，到技术给出报价，再到客户确认，这三个时间点之间的间隔。上线前，这个间隔可能是48小时、72小时；上线后，如果系统用对了，应该能压缩到24小时以内。如果没压缩，说明技术根本没在系统里操作，还是走微信或者口头。塑料包装的定制单，客户往往同时问两三家，谁先给准信谁拿单。
这里有个取舍：技术在线报价需要他们把常用材质、厚度、印刷方式的加价规则提前维护到系统里。这个维护工作很枯燥，但一次做完，后面就能自动算。如果不做，技术每次还是要手动算，系统就只是个传话筒。所以先做哪一件？先让技术把最近三个月成交的定制单的报价规则整理出来，录入系统。看什么结果？看技术从收到需求到给出报价的平均时间，有没有从半天降到两小时以内。
III行业知识
按件报价的订单，客户有没有反复问同一件事
塑料包装按件报价，规格多、价格梯度多，客户经常问‘5000个什么价、10000个什么价、加印刷什么价’。以前业务员要翻价格表，或者问财务，一来一回半天没了。上线订货系统之后，如果价格策略配置对了，客户在订货端选数量、选工艺，价格自动显示。这时候你要看的指标是：客户在订货过程中，发起咨询的次数有没有下降。
具体怎么看？在系统后台看客服或者业务员的聊天记录，统计客户问‘这个多少钱’的次数。上线前一周可能每天有几十次，上线后如果降到个位数，说明价格透明了。如果没降，要么是价格没配全，要么是客户不信任系统显示的价格，还是习惯找业务员确认。塑料包装行业有个特点，客户对价格敏感，但更怕报错价。如果系统显示的价格和实际结算价不一致，客户下次就不信了。
做错了会怎样？最怕的是系统里只放了标准品的价格，定制加价、印刷加价、模具费分摊这些没放进去。客户看到的价格是裸价，下单后业务员再打电话说‘还要加钱’，客户体验比不用系统还差。所以这一步的判断标准是：客户下单时的价格，和最终对账的价格，差异率有没有超过5%。如果超过，先回去把价格规则补全，再谈其他。
IV行业知识
交期敏感的单，有没有做到自动提醒和异常预警
塑料包装的下游是工厂和商贸客户，他们的生产线等不起。交期晚一天，可能整条线停摆。以前业务员靠脑子记、靠Excel标红，订单多了必然漏。上线订货系统之后，交期管理应该变成：系统根据订单的工艺复杂度和当前排产，自动给出预计交期，并且在临近交期前提醒业务员和客户。如果生产延期，系统自动标红，推给相关负责人。
你要盯的指标是：延期订单的比例，以及延期订单中，有多少是提前预警过的。上线前，延期订单可能占20%，而且客户来催了才知道。上线后，如果系统用对了，延期订单比例应该降到10%以下，并且每一笔延期都在发生前至少24小时预警过。塑料包装的定制单，开模、吹膜、印刷、分切、制袋，每个环节都可能卡。系统不能解决生产问题，但能让你提前知道哪个环节卡了。
这里有个现实问题：很多塑料包装厂的排产数据不在系统里，还在车间主任的本子上。这种情况下，系统只能做到‘按标准工期推算’，做不到‘按实际排产推算’。你要做的选择是：要么让车间每天把实际进度录入系统，要么接受系统预警有偏差。如果选前者，先从一个车间试点，看录入及时率能不能做到90%以上。如果做不到，先别指望交期预警准。
V行业知识
谁来做、先做哪一件、看什么结果
这件事不能全扔给IT。塑料包装的订货系统上线，老板要指定一个运营负责人，他得懂业务，能协调业务员、技术、生产、财务。第一件事不是全员推广，而是选一个最配合的老客户，让他先通过订货小程序下一单定制开模的产品。从询价、报价、确认、下单、交期提醒走一遍完整流程。看什么结果？看这个客户愿不愿意下第二单。如果愿意，说明流程通了；如果不愿意，问清楚卡在哪一步，改完再找第二个客户。
指标不用多，先盯三个：客户自主下单比例、定制询价到确认的平均时长、延期订单中提前预警的比例。每周看一次，连续看四周。如果这三个指标有两项在改善，说明系统开始起作用了。如果都没动，先别加功能，回去检查是不是业务员还在用微信接单、技术还在口头报价、车间还在用本子排产。塑料包装这门生意，系统替代不了工艺，但能把信息传递的损耗降下来。降了多少，就看这三个数。
VII常见问题
被问得最多的几个问题
可以，但前提是你们把开模的报价规则和工期规则提前配置好。客户在订货端上传图稿、选择材质和尺寸，系统自动给出模具费和工期。如果规则没配，客户提交后还是要等技术手动回复，那和以前没区别。建议先整理最近三个月成交的定制单，把常用材质、厚度、印刷方式的加价规则录进去，再让客户自己试。
不要一刀切。先选一两个关系好、订单稳定的工厂客户，让业务员陪着他们走一遍订货小程序。工厂采购关心的是交期准不准、价格清不清楚。如果系统能让他们随时查历史订单、看交期进度，他们愿意用。关键是业务员要忍住不代下单，客户问的时候引导他们去系统里看，而不是直接报答案。坚持两周，习惯就变了。
先分清是数据问题还是规则问题。如果车间排产数据没进系统，预警只能按标准工期算，肯定不准。这时候要么让车间每天录入实际进度，要么接受预警有偏差。建议从一个车间试点，要求每天下班前把当天完成的工序录入系统，看录入及时率能不能到90%。如果能，再调整预警规则；如果不能，先解决录入问题，别急着优化预警。
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