珠宝首饰客户分级怎么做：从一批到终端的政策与订货管理

珠宝首饰的下游通常混着三类：加盟店自己有库存、有导购、要独立核算；商场专柜走商场统一收银，补货节奏跟着商场活动走；还有一类是同行一批，拿货转手给更小的零售点。这三类客户如果放在同一张价格表里，加盟店会觉得专柜拿得比自己便宜，专柜会觉得加盟店账期比自己长，一批又会抱怨自己承担了资金压力却没有对应政策。

分级的第一步不是定折扣，是把客户档案里的字段定清楚。至少要有：客户类型（加盟/专柜/一批）、所在商场或商圈、是否有独立仓库、月均拿货件数、以旧换新回收量、历史退货率、账期天数。这些字段不齐，后面所有政策都是拍脑袋。

很多珠宝老板卡在这里：客户资料散在业务员手机里，谁跟谁熟谁报价低，换一个业务员就断档。做分级之前先把客户档案收拢到一个地方，不然后面上线订货系统，导进去的还是错的。

分级定完，接下来是价格档位和账期。价格档位不要设太多，三到四档就够，档位多了业务员记不住，客户也会互相打听。每一档对应什么折扣、什么起订量、什么换货比例，写在一张表里，谁都能查。账期同理，加盟店和专柜的账期逻辑不一样，专柜跟着商场结算周期走，加盟店通常按约定天数，一批可能要求现款或短账期。

以旧换新要单独设规则。哪类客户可以换、换的比例上限是多少、旧货折价按什么标准、换货后新货按哪一档价格算，这些不写清楚，前台和业务员会自己发挥，最后账对不上。珠宝首饰的以旧换新涉及克重、成色、损耗，规则越具体，后面扯皮越少。

做错会怎样：如果价格档位和账期只存在业务员脑子里，客户一旦换对接人，新业务员不知道历史政策，要么给高了公司吃亏，要么给低了客户流失。更常见的是账期口头答应，到期收不回来，财务和业务互相推。

上线订货系统之前，至少准备三样东西：一是客户档案，按前面说的类型、规模、账期字段整理好，分级规则先定下来；二是商品资料，珠宝首饰款式多，图片、规格、克重、成色这些字段要能对应上；三是以旧换新的操作规则，旧货怎么登记、怎么折价、怎么和新货订单关联。

这三样里最花时间的是客户档案。很多企业以为导个名单就行，实际上一导进去发现同一个客户在业务员 A 那里叫一个名，在财务那里叫另一个名，账期记录也不一致。先花时间对齐，比上线后再改省事。

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