五金机电客户分级怎么做：从一批到终端的价格与账期管理

五金机电的下游不是一类人。做一批的，拿货按吨、按件走，关心的是吨价和货源稳定性；做二批的，规格要全，但单次量不一定大，关心的是配货速度和缺货率；五金店是零散拿货，一个型号可能只要几件，关心的是送货上门及不及时；工程配套是项目制，要的是指定规格、指定时间送到工地，账期往往最长。

这四类客户如果放在同一个价格表里，结果就是二批拿得比五金店还贵，五金店觉得你杀熟，工程配套用一批的价格拿货，你还要垫资送货。分级的第一步不是给客户打分，而是先把这四类下游的生意模式写清楚：谁按吨、谁按件、谁要拆零、谁要账期。

判断标准很直接：如果一个客户既按吨拿货又要求拆零送货，他要么是二批兼做零售，要么是工程配套在零散补货。这两种情况要单独设一类，不能硬塞进一批或五金店的规则里。

账期是五金机电最容易出问题的地方。五金店通常现结或短账期，工程配套往往是月结甚至按项目节点结。如果两类客户用同一个账期规则，要么五金店被拖累，要么工程配套的欠款没人盯。分级的时候要把账期单独拎出来，和价格等级分开设：价格等级决定拿货价，账期等级决定能欠多久、欠多少。

送货上门也是分级的一部分。五金店要的是频率高、单次少、送到店门口；工程配套要的是指定时间送到工地，可能还要卸货。一批和二批更多是自提或走物流。如果送货规则不按客户等级区分，司机会被零散订单拖住，工程配套的准时率又保不住。

一个常见的错误是：业务员为了冲业绩，给五金店开了工程配套的账期。等发现的时候，欠款已经滚了几个月，催收成本比利润还高。分级不是限制业务员，而是把账期和送货的权限收回到规则里，谁超出规则谁走审批。

上线之前最容易犯的错是先开账号、后定规则。结果客户登进去看到的价格是错的，业务员又回到微信里报价，系统就废了。正确的顺序是先把客户分级规则写成一页纸：哪几类客户、每类对应什么价格策略、什么账期、什么送货方式。这一页纸不写完，不要开始搬数据。

然后整理商品和规格。五金机电的规格繁杂，同一个型号可能有不同材质、不同长度、不同包装。整理的时候要统一命名规则，否则客户在商城搜索时找不到，还是会回到微信。按吨和按件的单位也要提前定好，不能一个商品两个单位混着用。

最后是人和权限。谁可以看哪个等级的价格、谁可以批账期、谁可以改送货地址，这些要在上线前定清楚。上线之后先拿一类客户试跑，比如先让五金店在订货小程序下单，跑通价格、账期、送货三个环节，再逐步放开二批和工程配套。看三个指标：线上下单占比、价格错误率、账期超限笔数。这三项稳住了，再扩客户等级。