I行业资讯
先分清楚：你的下游到底是谁
服装鞋帽的下游通常混着三类人：一批（批发商，走量、压价、要求齐码）、加盟商（要当季新款、要退换支持）、买手店（小批量、多款式、对交期敏感）。这三类人如果共用一套价格和账期，结果就是一批嫌你政策不够狠，买手店嫌你起订量太高。
判断方法很简单：拉出过去一个季度的订货记录，按「单次订货件数」「当季返单次数」「退换比例」三个维度打标。返单次数高、退换比例低的，是可以给账期和优先配货的；返单少、退换高的，先收紧政策。
这一步做错会怎样：把买手店当一批管，起订量卡死，它会直接去别处拿货；把一批当终端管，给它当季退换额度，季末退回来的库存全砸在自己手里。
II行业资讯
色码齐码和当季返单，是分级里最硬的两个指标
服装鞋帽和别的品类不一样，客户要的不是「一件衣服」，是「一个色码组合」。一批要的是 S 到 XL 齐码，买手店可能只要两个色各三件。分级政策里如果不写清楚齐码要求，发货时就会来回扯皮。
建议在分级时把客户分成「齐码优先」和「散码可拼」两类。齐码优先的客户，配货时锁定色码完整度；散码客户走拼单逻辑，接受断码。当季返单速度也要进分级：返单快的客户，说明它前端卖得动，可以给更靠前的排产顺位。
代价是有的：齐码优先意味着你要备更多库存深度，资金占用更高。所以齐码优先的名单不能太长，通常控制在总客户数的两成以内，否则库存周转会很难看。
III行业资讯
价格和账期怎么跟分级挂钩
价格不要按「拿货多少」一刀切，要按「订货稳定性」分档。稳定返单的客户，可以给阶梯价；只在大促前压一次货的，给标准价。账期同理：返单记录干净的客户，账期可以放；退换频繁、对账老出问题的，先款后货。
退换政策要单独写进分级里，不能和价格混在一起谈。服装鞋帽退换频繁是常态，关键是区分「质量问题退换」和「季末清仓退换」。前者无条件走，后者要按分级给额度，额度用完就没有。
做错会怎样：把退换额度当人情给，季末收回来一堆过季货，账面上是销售额，仓库里是死库存。分级政策写清楚，业务员才有底气拒绝。
IV行业资讯
现在用什么工具，卡在哪一步
很多服装鞋帽企业现在还是微信群下单加 Excel 对账。卡的地方很具体：客户在群里报「黑色 M 两件、白色 L 三件」，业务员手工抄，抄错色码是常事；对账时翻聊天记录，一笔账能对半天；退换货没有记录，季末扯不清。
换成订货系统（比如订货宝这类渠道营销订货系统，支持订货小程序、PC 商城、微信商城、APP 四端），要解决的不是「有没有商城」，而是色码规格能不能选、当季返单能不能自助下、退换额度能不能在系统里扣。
上线前要准备的东西：商品资料里的色码结构（颜色、尺码、货号对应关系）、客户分级规则表、价格档位、账期和退换额度规则。这些没理清楚，系统上线也只是把混乱搬到线上。
V行业资讯
上线分级的执行建议
先做一件事：把现有客户按返单次数和退换比例拉一张表，分成三档，别追求精细，先跑起来。然后挑一个返单最稳定的客户群，把色码齐码和当季返单政策先落下去，看一个季度的库存周转和退换率变化。
指标看三个：当季返单占比、退换货比例、齐码订单的满足率。返单占比升、退换比例降，说明分级在起作用；齐码满足率低，说明库存深度不够，要调分级名单。
这件事让运营负责人牵头，IT 或对接人配合把规则搬进订货系统。订货宝销售与服务官网是 https://www.dhbvip.com，全国服务热线 400-888-1794，业务顾问 189-2752-8608。先把规则写下来，再谈工具。
VII常见问题
被问得最多的几个问题
优先看返单次数和退换比例，拿货量只做参考。一次拿很多但季末退回来的客户，实际贡献是负的。返单快、退换少的客户，哪怕单次量不大，也值得给更好的价格和账期。
会。所以齐码优先的客户名单要控制比例，通常不超过总客户数的两成。其余客户走散码拼单，接受断码。这样既保住核心客户的配货体验，又不至于把资金全压在库存深度上。
把退换分成质量问题和季末清仓两类。质量问题无条件处理；季末清仓按分级给额度，额度在订货系统里直接扣减，用完不再放。这样业务员不用靠人情判断，客户也知道边界在哪。
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