茶叶茶饮客户分级与政策：从一批到终端怎么定

茶叶茶饮的下游通常有四类：一批拿大货走量、二批做区域分销、终端门店（茶饮店、茶馆、烟酒店）按需补货、礼盒渠道（企业团购、节令礼品）要包装和开票。这四类客户在同一个微信群里下单，你分不清谁是谁，政策就没法定。

判断方法很直接：看客户是「按提按斤拿散装」还是「按盒按套拿预包装」。散装走量的客户关注斤价和起订量，预包装客户关注包装规格、礼盒搭配和交期。这两类客户如果共用一套价格表，要么散装客户觉得贵，要么礼盒客户觉得你算错账。

做错会怎样：把礼盒渠道当普通二批给价，对方拿去和终端店比价，终端店发现自己的进货价比团购还高，直接换供应商。分级不是为了多赚钱，是为了让不同角色不在同一个价格上打架。

散装茶按斤报价，波动来自原料和批次，所以价格表要能按批次调，不能一年一张表。预包装按盒按套报价，相对稳定，但礼盒渠道有节令价，中秋、春节前要单独设一个时间段的价格。

账期是最容易出事的地方。终端门店金额小、频次高，给账期风险大；一批二批量大，账期是谈判条件。合理的做法是：账期只给到分级里明确批准的客户，且账期额度和价格档挂钩。没有分级就放账期，等于把风险敞口交给业务员个人判断。

做错了会怎样：散装和预包装共用一个「欠款总额」，客户拿散装的欠款去抵预包装的货，对账时两边都说不清。价格和账期分不开，年底一算，量大的客户反而利润薄。

上线前最花时间的不是系统配置，是整理客户档案和价格表。把现有客户按四类分好，每类对应一个价格档和结算方式，再把散装、预包装的规格和单位统一。这一步没做完，系统上线后价格还是乱的。

谁来做：老板定分级规则和账期政策，运营负责人整理客户档案和价格表，IT对接人负责和系统方确认字段和导入格式。三件事并行，不要等系统上线了再补规则。

看什么指标：上线后先看三个数——客户自主下单比例、价格改单次数、账期超限拦截次数。自主下单比例上去了，说明价格和库存透明了；改单次数降下来，说明价格表对了；拦截次数有记录，说明账期规则在跑。订货宝服务茶叶茶饮这类渠道生意，官网 www.dhbvip.com 可查产品版本，销售咨询热线 400-888-1794。