餐饮连锁客户分级怎么定？从一批到终端的订货政策落地拆解

餐饮连锁的下游通常不是一种角色。直营店是总部自己管，报货量、配送时效、账期都好说；加盟店是独立经营，关心的是进货价和能不能按时到货；有些品牌还有区域仓或城市代理，他们承担一批的功能，再往下一层才到终端门店。如果把这几种角色放在同一套价格表里，结果就是直营店觉得无所谓、加盟店觉得不公平、一批觉得没利润空间。

分级的第一步不是定价格，而是把下游身份在系统里标清楚。直营、加盟、一批、二批，每种身份对应不同的价格等级和账期规则。订货宝这类订货系统里，客户等级和价格体系是绑定的，门店用手机号或账号登录后看到的就是自己那一档的价格，不需要业务员每次翻表格报价。

做错这一步的代价很直接：加盟店看到了一批的价格，或者一批看到了直营的结算价，渠道里的信任很快就没了。更麻烦的是，价格一旦在微信群里发出去，截图传开，后面再想收回来就难了。

价格分级不等于给大客户打折。餐饮连锁里，直营店和加盟店的结算方式本来就不同，一批和二批的价差也是渠道利润的来源。分级要做的是把每一档的价格、返利条件、账期天数写清楚，而不是靠业务员口头谈。

账期是更容易踩坑的地方。加盟店通常希望有账期，总部又担心应收账款收不回来。比较务实的做法是：直营店走内部结算，加盟店按信用额度控制，一批按合同账期走。订货系统里可以设置每个客户的账期和额度，超了就不能下单，或者需要审批。

做错账期管理的后果是，订单一多，财务对不上账，业务员夹在中间催款，门店觉得总部不信任自己。更严重的是，账期规则如果不在系统里，换一个业务员就换一套说法，渠道政策就散了。

上线订货系统之前，先把客户分级规则定下来。哪些是直营、哪些是加盟、哪些是一批，每一档对应什么价格、什么账期、什么起订量。这个规则不定，系统上线后还是靠人改价，等于白上。

商品资料要整理清楚。餐饮连锁的 SKU 往往不少，规格、单位、图片、分类都要提前梳理。特别是生鲜和餐饮版本，涉及称重、损耗、分拣的品类，资料不准，门店下单就会出错。

配送线路和次日配送的规则也要提前想好。哪些门店在哪条线上、隔日配还是日配、起订量多少，这些和客户分级是连在一起的。上线时可以先从一个区域或一批门店试跑，跑顺了再推全部。