I行业资讯
先想清楚你的下游到底是谁，他们怎么下单
印刷耗材的下游大致分两类：印刷厂和图文店。印刷厂按令、按卷、按件要货，一次可能几十令纸、几卷版材，规格盯得死，送货时间卡得紧；图文店单次量小，但频次高，经常临时补一箱墨、几包纸，还要问有没有现货。这两类客户如果放在同一套报价和账期里，必然有一方觉得吃亏。
更大的问题是下单方式。很多耗材商现在还是微信群里报价、电话确认、业务员手写单，一天下来几十条记录散在不同人手里。客户问「上次那个克重多少钱」，业务员要翻聊天记录；仓库问「这单能不能发」，销售说「我问问财务」。信息不同步，发货就慢，对账就吵。
所以做客户分级之前，先把自己的下游按「采购频次、单次规模、对规格的敏感度、对账期的要求」拉一张表。不用很复杂，但必须让业务员和客服都能看懂：谁是一批拿货的，谁是零散补货的，谁对价格最敏感，谁最在意送货时效。这张表就是后面政策的地基。
II行业资讯
客户分级不是分三档就完事，要落到价格和权限上
很多耗材商把客户分成A、B、C三级，但分完之后，A级客户拿什么价、能不能赊账、能不能指定物流，全靠业务员口头掌握。人一换，政策就乱。分级真正要解决的是：不同级别的客户登录订货系统后，看到的商品价格、可用的账期、能选的配送方式不一样。
具体做的时候，建议按「一批客户」和「终端客户」先分两大层。一批客户通常有起订量，价格按阶梯走，比如按令、按卷设不同档位，系统里把阶梯价配好，客户自己下单时自动匹配，不用每次找业务员申请。终端客户更看重方便，价格可以统一挂出来，但设置最小起订量或者配送门槛，避免一包纸也要求送货。
做错会怎样？最常见的是把一批客户的价格泄露给终端。终端看到一批价，就会觉得自己被加价太多，信任感直接掉。订货系统里可以用客户等级隔离价格，不同等级登录后看到的价目表不同，业务员也不用再单独发报价单。这一步不做，后面所有的分级都是纸上谈兵。
III行业资讯
议价频繁的行业，价格和账期必须在系统里管住
印刷耗材的议价是常态。同一个规格，不同客户拿到的价可能不一样，甚至同一个客户不同批次的价格也有浮动。如果全靠业务员在微信里谈，谈完再手工录单，财务对账时根本对不上。更麻烦的是账期，一批客户往往有月结，终端客户基本现结，混在一起管，应收账款就容易出问题。
在订货系统里，价格可以按客户等级设默认价，同时给业务员留一个「特价申请」的口子，但审批流程要在线走。谁申请的、给哪个客户、什么规格、什么价格，全部留痕。账期也一样，一批客户可以设月结额度，终端客户默认现结或者款到发货，系统自动判断，超额的订单直接卡住。
这里有个取舍：管得太死，业务员觉得麻烦，可能绕开系统继续手工做；管得太松，等于没管。建议先把「一批客户」的账期和阶梯价管起来，终端客户先放开现结和标准价，跑顺了再逐步收紧。上线初期允许业务员在系统里申请特价，但必须走审批，不要留线下审批的口子。
IV行业资讯
上线前要准备什么：商品、客户、政策三件事
很多耗材商上订货系统卡在商品资料上。印刷耗材的规格太碎，克重、尺寸、令重、卷长、包装方式，一个品类可能几百个SKU。上线前必须先把商品编码和规格属性理清楚，否则客户在订货小程序里搜不到想要的东西，还是回去找业务员。
客户资料也要提前整理。把现有客户按一批和终端分好类，把每个客户对应的价格等级、账期、配送地址录进去。如果客户之前是在微信里下单的，可以先把常用规格做成「常购清单」，客户登录后直接勾选，减少找货时间。
政策方面，先定清楚三件事：不同等级的价格表、不同等级的账期规则、不同等级的起订量和配送方式。这三件事定完，再让业务员和客服一起过一遍，看有没有明显不合理的。上线不是一次性把所有人都拉进来，可以先让一批老客户试用，跑一两周，把下单、发货、对账的流程跑通，再逐步放开。
VI常见问题
被问得最多的几个问题
建议先分两大层：一批客户和终端客户。一批客户下面可以再按采购量分两到三档，终端客户可以先统一一个标准。分太多档，业务员记不住，客户也搞不清自己属于哪一档，反而增加沟通成本。关键是每一档对应什么价格、什么账期、什么起订量，要在订货系统里配置清楚，而不是写在纸上。
不要一刀切。先把常用规格和常购清单在系统里配好，让客户第一次登录就能直接勾选下单，比翻聊天记录快。然后让业务员在跟进时引导，比如「您下次要货直接在小程序里选，我这边马上就能看到」。同时把微信下单逐步停掉，只保留系统入口。跑一两周，客户发现查价格、看库存、对账都更方便，自然就转过来了。
先按品类分，比如纸张、油墨、版材、辅料，然后每个品类下面把规格属性拆清楚：克重、尺寸、令重、卷长、包装方式。不要一开始就追求所有SKU都录完，先把每个客户最常订的几十个规格录进去，让客户能搜到、能下单。剩下的规格可以后续慢慢补，或者设置成「询价商品」，客户提交需求后由业务员报价。
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